«Мы не хотим зарабатывать на вещах, которые не приносят заработка клиенту»
Некоторые автоэксперты говорят о том, что рынок лизинга в России находится на грани выживания в условиях высокой ключевой ставки ЦБ. При этом часть компаний пытается несмотря ни на что максимально заработать на клиентах, предлагая им заведомо жесткие и непаритетные условия договора. Об этом мы поговорили с генеральным директором компании «Стандарт-Лизинг» Дмитрием Тимофеевым.
- Компания «Стандарт-Лизинг» – новый игрок на лизинговом рынке РФ. Удивляет, что вы вышли на рынок сразу с рядом предложений, про которые можно сказать: «Такое на рынке не делает никто». Откуда это бесстрашие? Вас не пугают кризисное время, нестабильность в стране, повышение ключевой ставки регулятора, рост цен и наличие более опытных конкурентов?
- Если бы я сказал, что нас ничего не пугает, я был бы странным человеком. Конечно, все это нас пугает. Но мы предпочитаем не просто бояться, а думать о том, как компенсировать свои страхи какими-то разумными способами.
«Стандарт-Лизинг» – это новая компания, идея создания которой появилась в ноябре 2023-го. В течение примерно года мы готовились к ее запуску. Мой личный опыт в лизинге и опыт специалистов, которых я смог привлечь в проектную команду, оказались весьма значительными и разносторонними. Мы понимали, что для успешного запуска серьезного бизнеса в финансовой сфере недостаточно просто взять и начать.
Невозможно выйти на рынок, насыщенный сильными игроками, без тщательно продуманной риск-модели, конкурентоспособной продуктовой линейки и эффективных бизнес-процессов. Но самое главное – найти четкий ответ на вопрос: «Зачем новая компания рынку?» И прежде всего – зачем она бизнесу, потенциальному лизингополучателю? Какую пользу из сотрудничества с нами извлекут все участники рынка по сравнению с заслуженными и признанными публичными компаниями, услугами которых активно пользуются, а их бренды известны в Интернете и звучат с экранов телевизоров?
В процессе подготовки к запуску мы наблюдали за динамичными изменениями в стране. В течение 2024 года денежно-кредитная политика становилась все более жесткой, достигнув своего пика к декабрю. Многие компании, которые давно и успешно работали на рынке, столкнулись с не менее серьезными вызовами, чем мы. В то время как мы могли легко адаптировать и настраивать параметры продуктов и процессов в ходе подготовки к запуску, для уже сложившихся компаний этот процесс был более сложным и болезненным.
В октябре ЦБ начал активно применять различные методы для быстрого и жесткого ограничения доступа к кредитным ресурсам. Для многих средних и даже крупных лизинговых компаний это стало настоящим испытанием.
В какой-то степени нам повезло, что мы выходим на рынок в тот момент, когда, по мнению большинства экспертов, наблюдается пик роста ставок и ограничений. С самого начала мы были нацелены на разработку таких условий договоров, которые позволят вернуть изначальную ориентацию лизинга на рост бизнеса конечного клиента. Крупные лизинговые компании в настоящее время проявляют чрезмерный аппетит к доходности, не всегда соизмеримый доходам, которые может получать клиент, используя лизинговое имущество. В такой парадигме клиент из бизнес-партнера превращается в источник дохода.
Раньше не было сомнений в том, что лизинг создан для бизнеса, а не наоборот. Сейчас же лизинг и бизнес существуют отдельно друг от друга, и между ними становится все меньше точек соприкосновения. Поэтому, хотя мы осознаем, что наша компания небольшая и не сможет в одиночку вернуть рынку прежние стандарты качества, мы все же хотим попытаться сделать решительный шаг навстречу клиентам.
Наша цель – помочь им с помощью лизинга развить свой бизнес и повысить его эффективность. Это важнее, чем стремиться к максимальной выгоде для себя в конкретный момент. Ведь так мы создаем прочную основу для будущих лизинговых сделок и, что особенно важно для финансовой компании, способствуем качественному обслуживанию долга. Пока клиент развивается, лизинговая компания тоже не стоит на месте. Однако, чтобы достичь успеха, нам нужно двигаться в одном направлении.
- Одно из ваших предложений – из того же разряда «на рынке не делает никто» – плавающая процентная ставка по договору, которая позволяет пересчитать выплаты лизингополучателя в меньшую сторону при условии снижения ключевой ставки ЦБ. Но за этим стоит потерянная выгода вашей компании, которой как новичку рынка, вероятно, особенно нужна прибыль для дальнейшего развития. Опять же сегодня все говорят о том, что в декабре регулятор оставил ключевую ставку без изменений, но он может повысить ее в феврале. Значит, вслед за ней будут расти и платежи клиентов?
- Мы заранее предусмотрели возможность использования плавающей ставки по лизингу, привязанной к ключевой ставке ЦБ. В 2024 году банки были готовы кредитовать лизинг только на таких условиях. Большинство более опытных лизинговых игроков предпочитают работать с фиксированными ставками, считая плавающие ставки злом и фактором нестабильности. Однако мы предложили рынку продукт с плавающей ставкой именно в тот момент, когда он может быть особенно востребован и стать оптимальным вариантом для клиентов, даже в условиях экстремально высоких ставок. В наших Правилах лизинга зафиксировано, что ставка будет изменяться в зависимости от изменения «ключа». Обратите внимание: не повышаться, как это указано в Правилах традиционных лизинговых компаний, а именно изменяться. Разница всего в одном слове, но как сильно меняется смысл!
Во второй половине 2024 года многие банки были вынуждены повысить ставки для своих клиентов – лизинговых компаний, либо перейти на плавающие ставки. Это стало настоящим шоком как для лизинговых компаний, так и для их клиентов. В нынешних условиях было бы наивно ожидать, что при повышении банковской ставки лизинговые компании примут удар на себя и не увеличат ее для своих клиентов. Как известно, маржинальность финансовых продуктов невелика, поэтому выдержать движение ставки на плюс 5% невозможно без перекладывания этого в лизинговые графики по действующим договорам.
Ключевая идея «Стандарт-Лизинг» заключается в том, что клиент должен зарабатывать вместе с нами. Мы не стремимся заработать на том, что не приносит пользы бизнесу клиента. Если клиент решает рискнуть и заключить договор по высокой ставке, то в случае ее снижения мы обязательно поделимся с ним этой радостью. А если ставка вырастет, мы готовы взять на себя дополнительную нагрузку вместе с клиентом, чтобы сохранить его бизнес. Наши отношения строятся на принципах прозрачности и равноправия.
Мы надеемся, что российский бизнес как можно скорее узнает о существовании такой возможности на рынке. Я уверен, что многие предприниматели сейчас активно ищут пути для реализации своих бизнес-планов, даже в условиях текущей жесткой денежно-кредитной политики.
- Российским кредитным и лизинговым компаниям настолько не нравится возможность досрочного выкупа кредитных и лизинговых автомобилей, что многие стали включать в договор с клиентом запрет на такие действия. Потому что прекращается выплата процентов, на которые, собственно, и живут эти компании. «Стандарт-Лизинг» сознательно идет против таких тенденций? Или это вынужденная мера в условиях жесткой конкуренции на сформировавшемся рынке на короткий срок, пока вы только набираете клиентов?
- Каждый здравомыслящий человек, включая клиентов, осознает, что лизинговая сделка структурируется за счет банковского кредита. Поэтому, если клиент решает выкупить автомобиль досрочно, то и банковский кредит автоматически погашается, а начисление процентов останавливается.
Опция досрочного погашения доступна абсолютно во всех банках. Клиент знает, что как только он выкупает продукт (в нашем случае – это автомобиль, взятый в кредит или лизинг), его обязательства перед банком автоматически прекращаются, и проценты больше не начисляются.
Однако за последние несколько лет ситуация изменилась. Лизинговые компании, которые, прежде всего, заинтересованы в своих доходах, начали вносить коррективы в свою практику.
На рынке можно столкнуться с условиями, когда досрочный выкуп транспортного средства (ТС) возможен только при условии выплаты всех платежей до конца срока, включая банковские проценты. Фактически это означает, что лизинговая компания не будет платить проценты при досрочном выкупе, что означает для нее дополнительную прибыль. Является ли это справедливым? Разумеется, нет. Приносит ли это какую-либо выгоду клиенту? Тоже нет. Для клиента это дополнительные расходы, которые делают идею досрочного выкупа менее привлекательной. В погоне за сверхдоходами важно не забыть, для кого все это делается.
Клиенты понимают, что на них зарабатывают. Если такая «нажива» финансовой компании происходит в ситуации, когда клиент тоже растет и зарабатывает, это справедливо. Если же нет, то клиент вряд ли забудет этот неприятный опыт и будет с радостью продолжать сотрудничество с такой компанией. Как только появится возможность выбрать другую, он воспользуется ею. Так это работает во всем мире.
Еще 10 – 15 лет назад практика сверхзаработка на досрочном выкупе была не так распространена. Однако сейчас крупные компании, наблюдая за опытом своих коллег, изменили свои подходы. Мы не стремимся повторять этот опыт и будем ориентироваться на подлинную клиентоориентированность. Конечно, мы не альтруисты и ожидаем получить свою долю прибыли. Однако мы не будем брать с клиента проценты, которые фактически не будут начисляться. Согласитесь, было бы странно полагать, что клиент совсем не разбирается в денежных вопросах, и мы можем манипулировать этой ситуацией по своему усмотрению.
- Кстати, много ли игроков (ваших потенциальных конкурентов) сегодня на лизинговом рынке? На что в последние пару лет делали и делают ставки лидеры этого рынка в своем бизнесе? Некоторые эксперты говорят, что лизинг в подобных условиях вообще находится на грани выживания...
- Я считаю, что говорить о том, что лизинг находится на грани выживания, было бы слишком пессимистично. Даже при таких высоких ставках жизнь не останавливается.
Российский бизнес не впервые сталкивается с вызовами, которые подбрасывает ему внешняя среда. Лизинговая отрасль пережила уже несколько подобных ситуаций: в 1998, 2008 и 2014 годах. И, несмотря на все опасения, она не прекратила своего развития. Да, отрасль изменилась, адаптировалась, нашла новые ниши и предложила такие условия, чтобы клиенты могли и дальше пользоваться лизинговыми решениями.
Лизинг представляет собой инструмент, который обеспечивает основную производственную деятельность компании. Это не просто модная тенденция или способ приобрести товары для личного пользования. Если предприниматель потратил 20 лет на создание и развитие своего бизнеса, выстраивая сеть контрагентов и завоевывая доверие клиентов, инвестируя в автоматизацию процессов, то он вряд ли готов сразу отказаться от него. В такой ситуации он, вероятно, задумается о том, как сохранить свой бизнес, видоизменить его, скорректировать структуру доходов и расходов, а также изменить ценообразование, чтобы продолжить свой путь и не потерять достигнутого ранее. И лизинг может стать одним из ключевых решений в этом процессе.
Конечно, хотелось бы, чтобы государство оказало поддержку отрасли. Я уверен, что это произойдет. Хотя существует локальная цель остановить инфляцию, никто не стремится прекратить экономический рост. Несмотря на высокую стоимость, государство стремится к развитию и улучшению инфраструктуры, а для этого необходима техника. Если учесть, что значительная часть техники приобретается в лизинг подрядными и субподрядными организациями, становится очевидно, что отрасль найдет возможность для продаж. Клиенты же будут вынуждены искать пути, чтобы взять в лизинг технику по предложенным ставкам.
Плавающая ставка лизинга – это отличная возможность не менять планы по развитию и выполнению подрядных работ даже в условиях высокой и весьма неприятной входной ставки ЦБ. Когда предприниматель осознает, что эта ситуация временная и в ближайшем будущем «ключ» снизится, а это, в свою очередь, уменьшит его долговую нагрузку, он может на некоторое время смириться с падением рентабельности и маржи, лишь бы сохранить свой успешный бизнес, который строился годами.
Мы стремимся создать не узкоспециализированную компанию, ориентированную на небольшой пул клиентов, а рыночного игрока, который со временем войдет в ТОП-30 лизингового рынка. Для этого мы готовимся к серьезной конкуренции за каждого клиента с ведущими компаниями, имеющими огромный опыт, ресурсы и запас прочности. Мы понимаем, что начинаем свой путь в очень непростое время.
Надеюсь, что ситуация сыграет на руку и мы сможем достучаться до значительного числа клиентов, которые поймут, что лучше не откладывать покупку и попробовать воспользоваться такими инструментами, как плавающая ставка. Это действительно выгоднее, чем фиксированная ставка на уровне 30 – 33%. Перспективы для бизнеса станут более радужными.
- Ходят слухи, что в вашей компании можно подать анкету-заявку без сканирования документов, без их подписания – вы готовы оформлять сделку онлайн и даже без электронной цифровой подписи. Не боитесь мошенников?
- Это не просто слухи. В России существует несколько законных форм подписей: электронно-цифровая подпись (ЭЦП), личная подпись с печатью и простая электронная подпись. Каждая из них имеет юридическую силу. Однако, несмотря на это, некоторые службы безопасности могут более настороженно относиться к простой электронной подписи, чем к обычной или ЭЦП.
Каждый из этих способов имеет свои особенности. ЭЦП – это самая «железобетонная подпись» из всех, но мы не можем быть уверены, в чьих руках она находится. Хотя с юридической точки зрения использование ЭЦП обеспечивает максимальную защиту, в жизни могут возникнуть ситуации, когда она была украдена или похищена. В таких случаях непонятно, кто поставил свою подпись на документе, и это может привести к корпоративным конфликтам. К сожалению, в жизни бывает много неожиданных ситуаций, поэтому даже ЭЦП не может гарантировать абсолютную безопасность.
При рассмотрении заявки на кредит иногда сложно понять, кто на самом деле поставил свою подпись на документах. Мы же не можем провести графологическую экспертизу. Поэтому для нас важнее не сам пакет документов и их заверение, а возможность проверить достоверность информации, которую предоставляет клиент.
У меня большой опыт работы в банковской сфере, страховании и лизинге. Многие сотрудники финансовых компаний, отвечающие за снижение рисков, считают, что основной способ избежать дефолта клиента – это предоставление определенного набора документов. Но я уверен, что любой профессиональный мошенник может подготовить идеальный документ. И я сам видел такие документы. Мошенники приходят хорошо подготовленными и не приносят недостоверные документы. Они готовы предоставить вам любой документ, лишь бы вы согласились на сделку. Поэтому документ – это тоже не панацея.
Для лизинговой компании наиболее значима информация, которую она может проверить. В компании «Стандарт-Лизинг» у клиентов есть возможность подать анкету, подписанную простой электронной подписью. Это осуществляется через специальные защищенные каналы на нашем сайте. Каждый клиент получает индивидуальное закрытое пространство, где может безопасно заполнить анкету.
В анкете клиент выражает готовность сотрудничать с нами и проходить проверку данных, подписывая анкету простой электронной подписью. Этот документ становится частью нашей базы данных. Затем мы принимаем решение, используя открытые информационные источники. Если мы заметим какие-либо препятствия для бизнеса, то, конечно, зададим клиенту дополнительные вопросы. Мы проверяем клиентов по классической технологии, как это делают банки и крупные лизинговые компании.
Клиент предоставляет нам минимальный набор информации, который позволяет провести проверку и убедиться в добропорядочности контрагента. Мы проверяем кредитную историю клиента и его хозяйственную деятельность. И есть способы сделать это, не требуя от клиента множества бумаг.
Поэтому это не слухи, а факт. Мы можем принять заявку на лизинг без необходимости сканирования документов и личной подписи клиента. На рынке это редкость. Поэтому мы значительно упрощаем процесс входа в лизинговые отношения, особенно для малого бизнеса, для которого подготовка документов часто представляет собой дополнительный вызов. Мы предпочитаем опираться по максимуму на ту информацию, которую можно добыть независимо от клиента.
- Дмитрий Валентинович, в вашей биографии обнаружился период, когда вы работали генеральным директором и членом совета директоров компании «КОНТРОЛ лизинг» и принимали участие в запуске такого продукта, как операционный лизинг для физических лиц, разрабатывали меры господдержки для этого направления. Как думаете, почему лизинг для физических лиц пока не получил широкого развития в России? И, кстати, ваши программы, многие из которых «на рынке не предлагает никто», работают только в расчете на юридических лиц? Или «физики» тоже могут на них рассчитывать?
- Давайте начнем с конца. Наша компания работает исключительно с сегментом В2В, то есть с юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями. Чтобы предлагать услуги операционного лизинга, а тем более для физических лиц, нам необходимо иметь определенный запас прочности с точки зрения финансовой устойчивости. Нам еще предстоит его создать.
Было бы логично, чтобы такой продукт появился на рынке, но его сможет запустить и поддержать только достаточно крупный игрок, который готов инвестировать в него.
Суть операционного лизинга заключается в том, что лизинговая компания фактически предоставляет клиенту право пользования техникой. При этом клиент платит только за небольшую ее часть, а остальное покрывает лизинговая компания. Чтобы это осуществлять, необходимо иметь уже накопленный объем прибыли. К сожалению, пока это не наша история.
Но я, как один из идеологов физического операционного лизинга, по-прежнему в него верю. Мне очень грустно, что в России он не получил широкого распространения. К сожалению, на практике не так много компаний начали этим заниматься. Например, «Европлан» и «КОНТРОЛ лизинг» – два игрока, которые пытались создать этот рынок в России. Однако по ряду причин ожидаемого результата не произошло. Эти компании свернули свои программы, предпочтя сосредоточиться на более прибыльном В2В-сегменте.
Лизинг для корпоративных клиентов и для физических лиц – это, как правило, два совершенно разных мира. У них отличаются портреты клиентов, законодательная база и технологии работы с дебиторской задолженностью. Нельзя просто взять бизнес-модель для корпоративных продаж и добавить в нее еще один тип клиентов. Это не сработает. Это все равно что компания по продаже бытовой техники начнет продавать пирожки внутри своего шоу-рума. Продавцы отлично умеют помогать клиентам с выбором телевизоров и ноутбуков, но, если их попросить продавать пирожки по определенным правилам и с определенной эффективностью, они скажут, что не умеют это делать.
Любого человека можно научить чему угодно, но практика показывает, что очень сложно сделать из продавца универсального специалиста. Как правило, какой-то сегмент знаний все равно будет выпадать. И тогда продавец либо потеряет в эффективности в том, что умел делать хорошо, либо будет продолжать делать то, к чему привык и что у него лучше получается. А то, к чему он не склонен, он будет всячески откладывать под разными предлогами.
Почему не удалось развить операционный лизинг в России? Одной из основных проблем является НДС, который ложится на лизинговые платежи и становится краеугольным камнем. Предложение компании «Европлан» отменить НДС для физических лиц, безусловно, является заманчивой идеей, однако я не уверен в ее осуществимости.
Чтобы компенсировать переплату, возникающую у клиента из-за НДС при лизинге, необходимо, чтобы кто-то компенсировал эту разницу. Лизинговые компании не в состоянии сделать это самостоятельно, так как их маржа не позволяет покрыть такие расходы. Однако производители техники, поставщики или государство могут взять на себя эту обязанность.
Лизинговый опыт во всем мире опирается на поддержку государства или производителей. Например, если лизинг для физических лиц поддерживается российским производителем техники, то стоимость услуги может быть существенно снижена. Например, если вы берете автомобиль в кредит стоимостью 1 миллион рублей, то лизинг может обойтись вам в 500 тысяч. В этом случае НДС уже не является проблемой, так как никого не интересует его величина. Главное — возможность пользоваться машинами.
Лизинг для «физиков» – это классная штука, так как формирует огромный рынок ремаркетинга. Если клиент берет автомобиль в лизинг, он может пользоваться им как личным, а по окончании договорного срока возвращает. Таким образом, автомобиль снова появляется на вторичном рынке в отличном состоянии, полностью обслуженный. Именно такие машины многие ищут, когда хотят купить подержанный автомобиль. Стратегически это замечательная идея, но кто-то должен взять на себя расходы по ее субсидированию. Кто же готов пойти на такой шаг и чем-то пожертвовать в краткосрочной перспективе? Это большой вопрос.
В 2014 году, когда запускался «КОНТРОЛ лизинг», у Минпромторг РФ появилась идея оказать проекту серьезную поддержку. Тогда же была запущена программа субсидирования лизинга для физических лиц. Первая программа была доступна для всех автомобилей, которые собирались в России, без каких-либо ограничений. В определенный период сделки заключались как горячие пирожки. Однако в основном это были сделки на автомобили премиум-сегмента. Клиент, который готов три года пользоваться автомобилем, а затем отдать его и взять новый, – это не типичный владелец бюджетного автомобиля. Это портрет более продвинутых людей, у которых уже есть несколько автомобилей в семье и которые не рассматривают машину как инвестицию.
Целевой потребитель приобретал дорогие автомобили. Я уверен, что, если бы остались субсидии на эти машины, у лизинговой компании было бы большое будущее. Субсидия в размере 10% на аванс от государства, а также корпоративные скидки от брендов – все это полностью решало проблемы с НДС. Когда клиенты увидели эту возможность, они поняли, что за три кредитных платежа могут полностью пользоваться машиной и не беспокоиться о ее продаже в конце срока. Это привело к активному использованию лизинга для физических лиц.
Однако Минпромторг решил, что с точки зрения социальной политики неправильно поддерживать покупателей премиум-моделей. Вместо этого было решено сосредоточиться на поддержке покупателей массового сегмента. В результате были введены лимиты и ограничено количество производителей. Так история успеха лизинга для физических лиц, которая так хорошо начиналась, быстро закончилась.
Лизинг для физических лиц можно оживить, но для этого необходимы значительные инвестиции. Оптимальным вариантом было бы, чтобы в эту историю вложилось государство в рамках поддержки российского автопрома. Хотя такая инициатива и может привести к снижению доходности, в структуре себестоимости автомобиля можно найти источники прибыли, в то время как в марже лизинговой компании их не так много.
Еще одной причиной, по которой лизинг для физлиц забуксовал, является растущая инфляция, которая отбросила нас на 10 лет назад в плане ментального отношения к автомобилю.
Уже в 2014 году сформировался определенный сегмент людей, которые стали относиться к автомобилям потребительски. Они понимали, что для поддержания качества жизни и во избежание лишних трат на ремонт, машину необходимо менять раз в три года. Такой покупатель осознавал, что продажа автомобиля после его покупки не принесет ему пользы, а лишь отнимет время, силы и деньги. Поэтому он предпочитал делегировать роль продавца профессиональным игрокам рынка, которые сами находили потенциальных клиентов.
Развитие рынка постепенно вело к тому, что автомобиль переставал быть предметом долгосрочной инвестиции. Он воспринимался как продукт временного пользования, цена на который с каждым днём снижалась, и не стоило вкладывать в него слишком много.
Сейчас отношение к автомобилям вернулось на круги своя. Люди вновь начали считать, что можно инвестировать в недвижимость или автомобили. Идея о том, что машину необходимо менять каждые три года, потеряла свою популярность среди широких слоев населения. Это отразилось на нашем менталитете и вернуло нас к прежним представлениям.
- В начале года логичным кажется некий задел на грядущий год. Можете обозначить главные цели, которые ваша компания собирается достичь в 2025 году и поделиться планами на перспективу?
- Мы создали компанию с целью войти в ТОП-30 рынка в течение ближайших пяти – шести лет. Это наша главная стратегическая задача. Мы не следуем стандартному пути небольших лизинговых компаний. Наша цель – сформировать качественный портфель. Мы не работаем с неликвидной техникой и не сотрудничаем с откровенно плохими клиентами. Наша цель – создать масштабируемую розничную конвейерную лизинговую компанию.
У нас много планов на будущее. Сейчас мы активно занимаемся развитием партнерской сети. Мы уже сформировали каркас компании, на который будем нанизывать дополнительные штатные единицы, чтобы иметь возможность обрабатывать больше запросов и работать с большим количеством клиентов.
Сейчас мы активно развиваем сотрудничество как с крупными поставщиками, так и с рыночными брокерами. Мы открыты для работы с компаниями, имеющими клиентские базы, понимающими потребности в лизинге и готовыми к совместной деятельности. Мы готовы разделить с партнерами часть маржи от сделки. Я выступаю за справедливый подход: тот, кто нашел клиента или выявил его потребность, должен получить часть прибыли от этой сделки. При этом не имеет значения, был ли этот клиент в нашей базе или нет.
Если я не очень хорошо работаю со своими клиентами и не умею выявлять их потребности, то должен поделиться с партнером, который может это сделать. А не радоваться тому, что узнал о потребности от партнера и сделал вид, что сам открыл ее раньше. К сожалению, такое поведение очень распространено. Некоторые партнеры с высоким болевым порогом могут сохранять отношения даже при таком подходе. Мы этими болячками не болеем и болеть не планируем. В этом мы выгодно отличаемся от многих других компаний.
Второй момент. Сейчас во многих СМИ и на конференциях крупные лизинговые компании говорят о том, что у них накопились большие стоки изъятой техники. Это связано с тем, что есть определенный уровень дефолтов, и техника забирается. Компании вынуждены продавать ее, и объем таких запасов действительно значительный. Фактически они превращаются в псевдопоставщиков и начинают конкурировать за клиентов с дилерами. И здесь очень тонкая грань.
Если клиент приходит к поставщику техники, то он может задуматься, стоит ли передавать его в лизинговую компанию, у которой уже есть большой запас аналогичной техники, которую нужно продать. У нас же нет такого стока. Мы выходим на рынок с чистого листа и отсутствующим стоком, поэтому в этой ситуации мы не представляем угрозы для наших партнеров. Мы не конкуренты им, а союзники. И в этом наше конкурентное преимущество.
Третье наше преимущество – мы выходим на рынок с продуктами, которые предполагают минимальные штрафные санкции для клиентов. Мы осознаем, что грядущий год будет непростым, и у наших клиентов, возможно, возникнут небольшие просрочки. Это не связано с их недобросовестностью, а с тем, что в условиях высоких ставок некоторым может не хватать ликвидности. В такой ситуации важно подумать о том, как минимизировать ущерб для бизнеса, поскольку санкции неизбежны, и клиентам придется платить штрафы и пени.
В этом контексте стоит обратить внимание на компании, которые излишне не зарабатывают на таких ситуациях. Например, некоторые лизинговые компании даже рады, когда клиенты выходят на просрочку, поскольку это составляет значительную часть доходов в их бизнес-модели. Мы не разделяем такую позицию. Мы также вынуждены применять пени, иначе не сможем рассчитываться с нашими контрагентами. Однако мы не собираемся зарабатывать на этом и не радуемся трудностям, с которыми сталкиваются наши клиенты. У нас одни из самых минимальных штрафных санкций, и любой клиент, зайдя на наш сайт, может убедиться в этом и сравнить с предложениями топовых компаний.
Наши планы достаточно амбициозны для современного рынка. По итогам этого года мы намерены заключить значительное количество сделок, несмотря на сложные условия и высокие ставки. Я глубоко убежден, что бизнес не может остановиться и должен продолжать работать. Однако без лизинговых инструментов это становится весьма затруднительным. Я искренне надеюсь, что наши клиенты смогут найти нас, в том числе благодаря активной работе в медиасфере. Мы хотим, чтобы они обнаружили наше предложение и рассмотрели «Стандарт-Лизинг» как альтернативу давно знакомым брендам на рынке лизинга, у которых нет в арсенале таких инструментов.
Источник: Автостат
