Стандарт
27.01.2025

Дмитрий Тимофеев: Клиент лизинга - это полноценный партнер, а не источник сверхприбыли

О ситуации на рынке лизинговых услуг, перспективах его развития, планах недавно созданной компании ООО «СТАНДАРТ-ЛИЗИНГ» председатель подкомитета по лизингу Торгово-промышленной палаты РФ, главный редактор журналов «Мир лизинга» и «Банковское дело» М. Ю. Нестеренко побеседовала с генеральным директором ООО «СТАНДАРТ-ЛИЗИНГ» Д. В. Тимофеевым.

 

М. Ю.: Дмитрий Валентинович, вы работали в банковской сфере, возглавляли направление продаж финансовых услуг крупного автомобильного холдинга, до недавнего времени работали в ГК «Балтийский лизинг». Сейчас представляете новую компанию, которая недавно появилась на рынке. Какие у вас планы? Планируете ли вы достичь уровня ведущих компаний?

 

Д. Т.: Да, сейчас я возглавляю компанию ООО «СТАНДАРТ-ЛИЗИНГ», я посвятил ей все свое время с октября 2023 г., когда покинул ГК «Балтийский лизинг». Есть несколько причин, по которым мы решили создать новую лизинговую компанию.

 

Во-первых, несмотря на последние политические события, лизинговая отрасль продолжает динамично развиваться. Хотя лизинг еще не полностью проник в экономику России, у этого финансового инструмента очень большие перспективы. Лизинговый рынок – самый быстрорастущий сегмент финансовой сферы, он будет расти даже при текущих процентных ставках. В этой растущей отрасли есть место для новых игроков.

 

Во-вторых, лизинг – это самый прибыльный сегмент финансового сектора экономики, что наилучшим образом демонстрирует, например, лизинговая компания «Европлан». Их облигации высоко котируются, инвесторы активно скупают их. ЛК «Европлан» стала первой на финансовом рынке, задав тон другим участникам, чьи облигации также пользуются спросом. Почему это происходит? Ответ кроется в прозрачности бизнес-модели и белом характере бизнеса этого сегмента экономики, который напоминает банкинг, но без прямого регулирования со стороны Банка России. Однако, вероятно, в ближайшие годы регулятор все-таки возьмет лизинговый сегмент экономики под свой контроль. С 1 октября 2025 г. лизинговые компании обязаны предоставлять информацию в бюро кредитных историй. Хотя многие ожидали, что это событие будет отложено, оно все же произошло. Теперь отрасль находится под полноценным кредитным контролем, и компании не могут скрывать проблемы клиентов. Это повышает прозрачность бизнес-моделей, что привлекает инвесторов, поскольку природа прибыли в лизинговых компаниях становится понятной и прозрачной. В целом лизинговые компании представляют собой надежных и понятных бизнес-субъектов для инвесторов.

 

Лизинг – это, по существу, сейчас единственный инструмент для легальной оптимизации налогообложения, что создает значительные денежные потоки, связанные с НДС. Эти потоки дают синергетический эффект, и показатели прибыльности и рентабельности лизинговых компаний имеют значительный потенциал роста, что, безусловно, привлекает инвесторов. Лизинговая модель ведения бизнеса представляет большой интерес для инвесторов с горизонтом планирования в пять и более лет.

 

Наш проект был основан на базе опыта компании «ГТК» (проект «ГТК-Авто»), которая достаточно давно и успешно занимается ввозом автомобилей и прочей техники из-за рубежа. Сейчас «ГТК-Авто» возит из-за рубежа в Россию технику покинувших наш рынок брендов, включая автомобили, грузовики и специальную технику. Хотя китайская техника продолжает поддерживать рынок, у конечных пользователей нередка возникают сомнения в ее качестве и способности работать без перебоев в течение длительного времени. Сломавшийся экскаватор может стать причиной остановки бизнеса, в том числе в рамках субподряда при реализации проектов государственного значения. Именно поэтому многие бизнесмены задумываются о целесообразности замены американских или японских экскаваторов на китайские. Также остается актуальной проблема с запчастями, привезти китайские запчасти на тяжелую технику сейчас не проще, чем американские или европейские. Именно поэтому предприниматели зачастую предпочитают привозить знакомые модели из-за границы, даже если это дороже и сложнее. Такой подход позволяет прогнозировать срок службы техники, что очень важно для бизнеса. Спрос на такую технику не только не снижается, но и растет. Многие компании ищут различные способы внедрения техники, произведенной в развитых странах, предпочитая ввозить ее, а не покупать китайскую, которая также не всегда доступна на рынке.

 

Инициатором создания нашей лизинговой компании выступила компания «ГТК-Авто», обладающая безупречной рыночной репутацией, надежными логистическими каналами и четкой системой взаиморасчетов. Она не стремится к сверхприбыли с использованием полулегальных схем, понимая, что одна неудачная сделка может разрушить многолетние усилия. Вместо этого компания придерживается умеренного уровня прибыли, наращивая подрядную базу. Она осуществляет поставки техники для лизинговых компаний, автомобильных холдингов и конечных клиентов. А лизинг – это инструмент, который используется более чем в 80% сделок по продаже специальной грузовой техники. Когда клиент хочет купить машину, компания начинает поиск подходящего партнера для лизинга. Логично иметь такого партнера в своем окружении, чтобы контролировать финансовые взаиморасчеты, надежность и репутацию.

 

Наша компания приняла решение о создании собственной лизинговой структуры, и в конце прошлого года мы нашли единомышленников. В ноябре мы зарегистрировали новую компанию, используя нестандартный подход, который отражает стремление наших акционеров к прозрачному ведению бизнеса. Мы не стали покупать готовую компанию, чтобы избежать скрытых проблем, хотя на рынке было много привлекательных предложений. Это решение усложнило наш выход на рынок и переговоры с банками, но полностью соответствует нашей философии. При создании компании мы осознавали, что этот сегмент активно развивается и у нас уже есть клиенты. Однако амбиции наших акционеров не ограничиваются только работой с текущими клиентами. Мы стремимся создать компанию уровня среднего рыночного игрока, которая за 5–6 лет сможет войти в топ-30 лизинговых компаний по ключевым сегментам, где мы планируем работать. Эта задача не кажется невыполнимой, учитывая высокую концентрацию рынка в руках ведущих игроков. Маленькие компании занимают небольшие ниши, и их успехи минимальны. Выделиться с новыми бизнес-идеями и решениями – вполне достижимая цель.

 

М. Ю.: Как бы вы могли охарактеризовать уровень конкуренции на лизинговом рынке? Какой будет стратегия вашей компании?

 

Д. Т.: В лизинговой отрасли очень высокий уровень конкуренции: за каждого клиента борются примерно 5–6 компаний. Мы задумались, как создать компанию, которая будет успешно работать в высококонкурентном сегменте. У меня есть успешный опыт реализации такой стратегии на рынке, например, когда я работал в компании «КОНТРОЛ Лизинг». Мы не будем работать с низколиквидной техникой и клиентами с высоким уровнем риска, а сосредоточимся на сегментах, где идет борьба за клиента, где представлены как крупные, так и мелкие компании. Мы ищем рыночные ниши, в которых наша деятельность будет наиболее эффективной. Мы осознаем, что не можем конкурировать на основе ценового преимущества, это не наш путь, вместо этого сосредоточимся на анализе проблем, с которыми сталкиваются лизинговые компании, и их влиянии на клиентов.

 

За последние пять лет мы заметили, что крупные лизинговые компании, к сожалению, слишком часто были сосредоточены на увеличении прибыли с каждой сделки, а не на удовлетворении потребностей клиентов. В погоне за сверхдоходами и прибылью, включая выпуск облигаций, они отодвинули на второй план интересы клиентов, ради которых и был создан лизинг. Лизинг – это единственный реально работающий инструмент финансирования бизнеса, который позволяет ему решать задачи, поставленные экономикой и государством. Все компании стремятся к получению максимальной прибыли, однако в последние пару лет эта гонка за сверхдоходами стала нездоровой. Важно думать о прибыли не только сегодня, но и завтра. Прибыль формируется за счет качественного клиентского портфеля.

 

Дмитрий Тимофеев: «Клиенты лизинга — это не обычные люди, которые не разбираются в финансах и приходят в автосалон, чтобы купить машину в кредит. Это предприниматели, которые тщательно анализируют все взаимоотношения с контрагентами, стараясь сэкономить и не иметь дела с теми, кто чрезмерно наживается. Все хотят заработать, но есть понимание справедливой прибыли».

 

На рынке существует тенденция, согласно которой примерно 20–25% клиентов выкупают технику до окончания срока действия лизингового контракта. Это натолкнуло крупные компании на идею, как можно получать прибыль. Механизм заработка заключается в следующем: лизинговая компания берет банковский кредит, добавляет к нему свою маржу и продает клиенту лизинговый график. Клиент осуществляет платежи, а лизинговая компания рассчитывается с банком и получает прибыль. Однако при досрочном выкупе техники лизинговая компания имеет возможность погасить кредит и прекратить начисление процентов. Однако в таких кейсах лизинговые компании нередко взимают с клиента все или существенную часть всех платежей по контракту, т.е. не только свою маржу, но и погашение тела кредита и начисленные проценты. Лизинговые компании утверждают, что не настаивают на погашении, ничто не мешает клиенту продолжать использовать лизинговый контракт, платить и пользоваться имуществом и далее. И досрочный выкуп – это выбор и прихоть клиента. Такой подход позволяет лизинговым компаниям зарабатывать значительные комиссионные, которые, конечно, никак не связаны с рентабельностью бизнеса клиента. Клиент, понимает, что на нем просто наживаются. Но лизинговые компании заявляют: «Это ваши проблемы, мы здесь ни при чем, мы просто зарабатываем».

 

В бизнесе очень важно, чтобы обе стороны – и мы, и наши клиенты – получали выгоду. Мы помогаем им, они зарабатывают – и мы все вместе радуемся успеху. Однако в настоящее время ситуация изменилась. Лизинговые компании предлагают клиентам обеспечивать их сверхприбыль, но клиенты отвечают, что не могут ее заработать. В таких случаях лизинговые компании просто игнорируют мнение клиентов, что нарушает принцип взаимовыгодного сотрудничества. Клиента ставят перед выбором: либо так, либо никак. За последние пять лет все крупные компании начали использовать такой подход, и клиенты чувствуют себя загнанными в угол. Очевидно, что кто-то должен был предложить альтернативный вариант, в котором клиент рассматривается как полноценный партнер, а не как источник сверхдоходов. Наша компания намерена реализовывать именно такую стратегию развития.

 

Наша главная идея заключается в следующем: мы понимаем, что крупные игроки забыли о клиенте в погоне за прибылью. Мы предлагаем подход, который возвращает клиента в центр внимания. Это особенно заметно в случае досрочного выкупа объекта лизинга, когда лизинговая компания удовлетворяет свои финансовые интересы, но не требует от клиента фактически погашения банковского кредита и процентов. Мы считаем, что наш подход к работе с клиентами – важный шаг на пути к воссозданию действительно партнерских отношений. Наши условия досрочного выкупа объектов лизинга клиентами подтверждают это. 

 

М. Ю.: Не секрет, что резкое увеличение ключевой ставки Банка России и вслед за ней ставок по банковским кредитам создало немало трудностей для бизнеса, например, в области доступности кредита. Как ваша компания преодолевает эти проблемы?

 

Д. Т.: Очень важный вопрос для бизнеса, в том числе лизингового – ставки по банковским кредитам. В течение 2024 г., когда мы заключали соглашения с банками, ситуация уже была непростой, и банки были вынуждены реагировать на увеличение ключевой ставки ЦБ РФ. Поэтому мы получили банковские кредиты на условиях плавающих процентных ставок, которые зависят от ключевой ставки Банка России. Наши ставки по лизингу изначально были плавающими. Ставки для клиентов привязаны к ключевой ставке: если она растет, то увеличиваются и ставки по лизингу, и наоборот. Мы не обманываем клиентов и не обещаем, что, если ставки по банковским кредитам будут расти, мы ничего не изменим. Это утопия, и мы не можем этого обещать. Мы говорим клиентам: «Если условия на рынке станут хуже, станет хуже всем, но если ситуация улучшится, то мы поделимся с вами последствиями этого улучшения, а не просто дозаработаем сами». Мы стремимся предложить клиентам честный подход, при котором бизнес понимает, что мы работаем на общий результат, а не ради собственного обогащения.

 

Мы понимаем, что можем оказаться в невыгодном положении по сравнению с коллегами, которые могут предоставить клиентам лизинг по фиксированным ставкам. При этом большинство лизинговых компаний отказались от фиксированных ставок для клиентов, поскольку банки были вынуждены перейти на плавающие ставки по кредитам. Клиенты, которые ждали что крупные компании защитят их от потрясений, столкнулись с повышением ставок по действующим договорам.

 

М. Ю.: Несомненно, всегда дальновиднее выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, а не стремиться к сиюминутной прибыли.

 

Д. Т.: Если мы посмотрим западный опыт, то увидим, что многие успешные компании 1990‑х гг., гордившиеся своим местом на рынке, доходностью, прибылью, сейчас уходят с рынка. Одна из основных причин потери этими компании доли на рынке – их стремление к наживе любой ценой в ущерб удовлетворенности клиентов. Сегодня в США на вершине успеха находятся компании, которые инвестируют в удовлетворенность клиентов. Сейчас много говорят о цифровизации, это действительно мейнстрим. Однако на практике нередко, когда мы звоним в компанию, то общаемся с роботом, который не стремится решить наши проблемы, а лишь вызывает раздражение. Это мнение не только мое, но и многих потребителей. Независимо от того, нравится это кому-то или нет, но все ведущие компании стремятся к так называемой эффективности. Они экономят на своих нервах и деньгах, перекладывая все проблемы на нас. Мы вынуждены бороться с роботами, не зная, как решить нашу задачу. В 1990-х гг. в Америке уже была подобная ситуация, и клиенты стали отказываться от услуг таких компаний. Однако в 2022 г. после пандемии люди начали возвращаться к живому общению с человеком. Многие компании, в том числе крупные, например, такие как Apple, осознали этот тренд и восстановили кол-центры, инвестируя в обучение персонала. Сегодня они могут получить прибыль, но завтра получат лояльного клиента и возможность продавать ему дополнительные продукты. Лояльность клиента – ключевой элемент бизнеса. Важно думать в первую очередь о клиенте, а только во вторую - о прибыли. Краткосрочные выгоды за счет клиента могут привести к потере его лояльности и вынужденному дорогостоящему привлечению нового.

 

В бизнесе важно уважать партнера и искать компромиссы. Если один раз нажиться на клиенте, то в следующий раз он не станет сотрудничать с вами. Мы хотим иметь дело с порядочными партнерами, которые уважают наши интересы. Наша идея – предлагать простые и взаимовыгодные решения в сложной ситуации на рынке.

 

М. Н.: Какие новые продукты и услуги ваша компания предлагает клиентам?

 

Д. Т.: С 1 января 2025 г. повысился утилизационный сбор и налог на прибыль для бизнеса вырос с 20 до 25%. Многие компании закладывают эти издержки в цену на товары и услуги. Например, компания «Транснефть» уже повысила цены на свои услуги на 14%. Все это отражается на стоимости товаров и услуг, за которые мы заплатим. Мы вернемся к вопросу покупки оборудования для лизинга в феврале – марте, когда банковские ставки еще не снизятся. Аналитики не ожидают снижения ставок лета как минимум. При этом клиентам, связанным контрактными обязательствами, все равно придется выполнять свои контракты, а цена требуемого оборудования при этом изменится. Как заведено, все дополнительные издержки лягут на бизнес. Для смягчения этого удара мы предлагаем клиентам плавающую ставку по лизингу и возможность комфортного досрочного выкупа техники, без получения сверхприбыли за счет клиента.

 

Еще одна наша инновация – электронная анкета для малого и среднего бизнеса. Она позволяет клиентам быстро подать заявку и получить решение по лизингу. Это избавляет клиента от финального выбора партнера по лизингу до момента подачи заявки, избавляет его от необходимости взаимодействия с менеджерами 5-6 лизинговых компаний в моменте и дает свободу выбора. Я всегда подчеркиваю, что решение лизинговой компании имеет срок действия, поэтому не стоит откладывать подачу документов в лизинговую компанию на последний момент. Даже если предмет лизинга изменится, переформатировать решение будет проще и быстрее, чем получать решение изначально. При этом мы тщательно проверяем финансовую благонадежность клиента, его репутацию и кредитную историю. Наша компания предлагает простой и удобный сервис для клиентов, и мы надеемся, что они это оценят. Мы стремимся выделиться среди других небольших и средних лизинговых компаний на рынке, рады предоставить клиентам новые услуги, такие как возможность досрочного выкупа объекта лизинга и электронную анкету, которые должны стать настоящим прорывом в текущей ситуации. Несмотря на трудности, с которыми сталкиваются бизнесмены, они выбирают способы адаптации своих бизнес-моделей и поиска новых ниш на рынке. Мы верим, что сможем помочь им продолжать свою деятельность и приобретать технику в лизинг.

 

М. Н.: Подкомитет по лизингу Торгово-промышленной палаты РФ намерен активно участвовать в реализации поручения Торгово-промышленной палаты, предусматривающего создание саморегулируемой организации лизингового рынка. Планируется, что Банк России будет вести реестр лизинговых компаний. Вместе с тем мы выступаем за разумный контроль в этой сфере.

 

Д. Т.: Приближение к банковским стандартам в области регулирования потребует от лизинговых компаний обеспечения большей прозрачности деятельности и, возможно, приведет к потере части сверхприбыли, однако будет способствовать формированию более цивилизованного подхода к бизнесу. Ведь не секрет, что некоторые лизинговые компании занимаются сомнительными сделками, создавая тень на рынке и привлекая внимание правоохранительных органов. Когда игроки придумывают мутные схемы, в том числе схемы псевдовозвратного лизинга, это негативно влияет на доступ потребителей к цивилизованному лизингу. К сожалению, в России многие одержимы мыслями о сиюминутной выгоде и не задумываются о более долгосрочных перспективах. Однако я предпочитаю смотреть на вещи шире. Жизнь длится дольше, чем, допустим, пять лет. Ценность клиента не в том, что он покупает у вас что-то один раз. Если это нормальный бизнес, то он может покупать у вас снова и снова в течение многих лет, если вы будете общаться с ним уважительно и помогать ему решать свои вопросы и зарабатывать. Все просто и понятно. Я вообще удивляюсь, насколько благодарным и восприимчивым к новациям и сотрудничеству может быть клиент лизинговых копаний. Надо изучать передовой международный опыт, реализовывать его с ответственностью и стремлением найти баланс интересов лизинговой компании и клиента. И тогда все получится!

 

Источник: Мир Лизинга

Другие новости